Kraften til to | Practice management | 2018

Kraften til to

Hvis fremtiden for den rådgivende virksomheten og fremtiden for den uavhengige megler- og forhandlerindustrien - er alt knyttet til effektiv tilrettelegging av tilpassede formueforvaltningstjenester gjennom et tett forhold til en nøkkelpartner, lever Dave Root og Carrie Kuntz den fremtiden nå . Mange av familiekontorstjenestene de gir til sine mellomstore millionærklienter, blir gjort mulige, sier de gjennom kompetansen til megleren / forhandleren, selv om deres unike tilnærming til å betjene kunder hadde sin opprinnelse i trinn de tok for å lage sine egne hektisk lever litt mindre komplisert.

De to er samarbeidspartnere og medgrunnleggere av DB Root & Company, et verdipapirforetak basert i Pittsburgh, hvor han er administrerende direktør og hun er president. Firmaet betjener for tiden ca 350 husholdninger, med to eller tre kunder per husholdning, og har anslått $ 950 millioner i forvaltningskapital.

"Våre kunder er enkeltpersoner i motsetning til institusjoner, først og fremst familier. Jeg vil si at flere og flere av vår kundebase vil bli beskrevet som mellomstore millionærer, og vi ville definere det segmentet som familier som har mellom en og $ 10 millioner, forklarer Root. "I nesten alle tilfeller håndterer vi eiendeler, og jeg vil si det er vår kjernekompetanse, og det har vært vår kjernekompetanse siden vi startet firmaet i 1994, men vi har forgrenet seg derfra og har nå andre disipliner i huset som Vi kan tilby og bringe tjenester til våre familier."

Root og Kuntz startet ikke en forretningsplan rettet mot hva Root kaller" den rike arbeideren ", men da de analyserte klientlisten ble det klart bare hvem de var tjener. "Jeg tror det er bare en utvikling av hvordan rikdom blir opprettet i dette landet, at den raskest voksende klassen av mennesker når det gjelder rikdom er det vi kaller miljonærerne - middelklassens millionærer," legger Kuntz til "Familiekontoret for miljonærfamilien", sidebar, s. 72).

Siden disse klientene har akkumulert rikdom, har de også kjøpt rådgivere på vei-regnskapsførere, advokater, forretningsevaluatorer, forsikringsagenter - og hva Kuntz sier DB Root sørger for at deres kunder er enten alle disse tjenestene under ett tak eller i det minste tjenester fra en profesjonell quarterback for å koordinere alle disse tjenestene i en sammenhengende formueforvaltningsplan.

Et familiekontor for de som ikke er skitten rik

En av tingene som setter DB Root og Company, bortsett fra mange andre firmaer som kaller seg velstandsforvaltere, er utvalget av tjenester tilgjengelig internt. Firmaet har hatt en CPA på kontoret i 10 år for å forberede avkastning og gi omfattende skatteplanlegging. Hun fungerer også som firmaets kontroller og har opprettet en regningstjeneste for kunder. Da er det advokatkontoret.

Mens mange rådgivere trolig tenker at de bare ikke kunne ta på seg kostnadene ved å legge til slike tjenester, D.B. Root har funnet en vei rundt det. "Forholdene er unike fordi både enkeltpersoner - advokaten og CPA-er uavhengige," forklarer Root. "De har sin egen praksis. Vi tilbyr kontorlokaler og tar ikke betalt for noen av deres overhead. Avtalen er at de gir en viss nedsatt gebyrplan til våre kunder i retur for deres kontorlokaler og støttetjenester. Vi deler ikke avgifter. Arrangementet skal være til nytte for klienten."

" Det hjelper oss å gjøre jobben vår på investeringsrådgivningssiden mye mer effektivt, spesielt med skatteservice her, "interspekterer Kuntz.

" Dette var alt en utvekst av Carrie og mine egne personlige situasjoner, sier Root. "Vi har bygget et firma for å passe oss selv på en familiekontor måte-regnskap og regning betale, eiendom planlegging og juridisk rådgivning-og vi bringer det til våre kunder i en omfattende, nesten helhetlig tjeneste. Vi føler at dette kan være et nytt paradigme for næringen."

Root sier at selv om de fortsatt opprettholder relasjoner med fagpersoner utenfor, hadde han og Kuntz ofte blitt frustrert med å gjøre faglige henvisninger og deretter ikke holdt informert om hvordan saken ble løst. "Ut av den frustrasjonen sa vi: La oss etablere våre egne interne relasjoner og administrere det på en slik måte at det er mer effektivt og bedre service til klienten, fordi vi alle er under ett tak og deler informasjon.

"Vi er fortsatt villige når en ny klient kommer ombord, for å jobbe med rådgivere som de har på plass," understreker hans partner. "Men vi gjør det klart at vi skal være quarterbacking forholdet og vi skal ringe sine andre rådgivere. Og i stedet for å bare henvise til, eller antar at de andre rådgivere skal kommunisere med oss, tar vi ansvaret for å initiere den kommunikasjonen."

Ønsket om at Root og Kuntz må forenkle ting for seg selv og deres kunder førte dem til å bli tilknyttet den uavhengige megler / forhandler Commonwealth Financial. "De gjør livet vårt så mye lettere, spesielt på bakkontoret - alt grunnleggende om handel, kontoavstemming, rapportering," sier Root entusiastisk. De er arbeidshesten bak scenene."

" En ting som Dave og jeg har innsett gjennom årene er at hvis du skal drive en vellykket bedrift, må du være fokusert og du må vite hva din oppdraget er, sier Kuntz. "Du må vite hva den økonomiske motoren er som driver virksomheten. Å forsøke å gjøre dette på egen hånd, ville være en stor distraksjon fra det vi virkelig prøver å gjøre."

Partene er spesielt uttømmende om de teknologiske fordelene som Commonwealth har brakt til firmaet, inkludert å gi kontobygging og nettsted Brukerstøtte. I tillegg nevner de et Commonwealth-prosjekt for å gi et virtuelt kontor for klienter, ikke bare av D.B. Root, men av alle deres tilknyttede rådgivere, ville det gi et enkelt sikkert hvelv for å lagre alle viktige elektroniske finansielle dokumenter.

Institusjonell investering for mellomstore millionærer

D.B. Root & Co. er gebyrbasert, med hovedparten av inntektene som kommer fra eiendomsforvaltningsavgifter, som spenner fra 125 basispoeng på de første halvmiljødollene til 60 basispoeng på kontoer over $ 3 millioner. Firmaet belaster også konsulent- eller beholdningsavgift for det økonomiske planarbeidet de gjør. Inkludert de to eierne, er det seks planleggere på staben, som alle har CFP-legitimasjon.

Når det gjelder investering, D.B. Root tar en taktisk tilnærming til aktivitetsallokering som gir sine miljonærkunder (med eiendeler på mellom $ 1 million og $ 120 millioner) alternativer som ofte bare er tilgjengelige for mye rikere personer.

"Vi tror på å sprede seg bredt mellom syv forskjellige aktivaklasser-aktivaklasser Det er trolig mer kjent for institusjoner, forklarer Root. Aktivitetsklassene inkluderer private equity, absolutt avkastning, forvaltede futures "gjennom eiendeler som bruker naturressurser", samt mer tradisjonelle elementer som innenlandsk og utenlandsk aksjer og renteinntekter.

"Vårt mål er å strukturere kundens portefølje slik at Vi har angitt vekting i aktivaklasser som ikke korrelerer til hverandre, "fortsetter han og noterer at de har prøvd veldig hardt for å sikre at det ikke er mye overlapping mellom aktivaklasser. "Vi ønsker å eie ting som ikke korrelerer med hverandre. Sluttresultatet er at vi vil produsere en avkastning konsekvent utover inflasjonen hvert år slik at vi kan møte våre kunders behov - både inntekt og kapitalakkumulering - på den mest konsistente måten. Den måles som en avkastning utover inflasjonen. Vårt målrente er 4% til 6% over inflasjonsraten; På den måten kan vi dekke inntektsbehov, samt innlemme en sikring mot inflasjon."

Kuntz understreker at konseptet ikke er unikt - institusjonene har lenge ansatt denne tilnærmingen til diversifisering, men at de fleste enkeltinvestorer mener at deres opsjoner er strengt begrenset til aksjer og obligasjoner. Som et resultat, når firmaet tar på seg en ny klient, er det ofte en viss utdanning som må gjøres fordi de fleste er helt ukjente med den institusjonelle tilnærmingen.

Investeringsvogner som brukes er først og fremst profesjonelt forvaltede midler som drives av individuelle fondforvaltere med etablerte track records, "metoder som vi forstår" og lave kostnadsstrukturer. Firmaet bruker også enkelte private midler og ETFer.

"Hvor vi sannsynligvis legger til mest verdi, er med relasjoner vi har med uavhengige ledere som vi har jobbet med i årevis og år som har vist evnen til å verdsette innenfor deres disipliner, "sier han.

Mens Root mener at kapitalforvaltere ikke har råd til å forbli passiv, er han ikke en daghandler på noen måte. "Det er aktivt i det, og dette kommer til å høres trite, det er ikke passivt," sier han om sin investeringsstil med en liten latter. "Det er aktivt i den forstand at vi hver dag administrerer våre tildelinger."

Han sier at rebalansering sannsynligvis er gjort to eller tre ganger i året, og at omsetningsforholdet utgjør mellom 30% og 35%.

"Vår beslutningsprosess er ikke systematisk," chimes i Kuntz. "Det er ikke som om vi målretter mot visse tildelinger og automatisk rebalansering. Vi tar mye mer makrovisjon til hva som skjer med markedene og med investeringer."

Denne makrovisningen og dens tilnærming til diversifisering har gitt D.B. Root & Co. å forbli rolig i et foruroligende miljø for mange investorer. "For det siste året har vi hatt en vektvekst på 12% i amerikanske aksjer. Vi har hatt en 15% vekting mot utenlandske aksjer, så vår eksponering mot aksjemarkedene har vært ganske minimal, gjennom denne svært vanskelige og utfordrende perioden, "Sier Root som eksempel. "Derimot har vi en overvikt i hva vi kaller den virkelige aktivkategorien, naturressurskategorien - det vil inkludere fast eiendom og forvaltede futures. En tildeling på 28% har garantert at vi ikke bare har gjort en god jobb med å diversifisere porteføljen de siste 12 månedene, men det er sikkert at våre kunder har oppnådd positiv avkastning og ganske sunn positiv avkastning, avkastning som er i samsvar med vårt mål om 4 % til 6% over inflasjonen."

Fjerne byrden

At roen i lys av markedskrise bør ikke forveksles med mangel på bekymring. Det er alltid bekymringer over faktorer som er utenfor rådgiverens kontroll, alt fra terrorisme til naturkatastrofe til lavkonjunktur. I motsetning til alle disse potensialene, sier Root at han vil sørge for at kundene har riktig kapitalfordeling for å bevare kapital. "Våre kunder er denne middelklassen millionærgruppe," sier han. "De har lykkes profesjonelt, de har oppnådd et visst nivå av rikdom, men på ingen måte blir de akkumulert rikdom, og enda viktigere er de sikre at de har nok penger. De fleste av våre klienter i dette segmentet vil bli beskrevet som usikre. "

" Og noen ganger riktig, "legger Kuntz. "Vi ser på miljonærer, og de er generelt folk som har tjent mye penger, spart mye penger og ikke bekymret for å bruke mye penger fordi de gjør i gjennomsnitt en halv million dollar per år. Så det er definitivt en overgang når de treffer pensjon, hvor de er vant til å bruke det de ønsker og nå må de leve innenfor et budsjett. Det er en av utfordringene vi har. Hvis de vil opprettholde eller tenke at de kan opprettholde det samme utgiftsnivået, selv om de har skapt mye rikdom, har de vanligvis ikke skapt så mye rikdom at de kan ha en halv million dollar med inntekt for 25 eller 30 år."

Roots største bekymring for disse klientene er inflasjon. "Etter vår mening har inflasjonen vært undervurdert i årevis, og nå er det virkelig en gang å gå frem i forkant med å ikke bare bli et problem, men potensielt et reelt problem, ikke minst av stigende gasspriser, stigende matpriser, og kostnaden for reise, sier han. "Alle disse tingene påvirker livsstilene til våre miljonærkunder."

Samarbeidet som Dave Root og Carrie Kuntz deler, ble smidd da de jobbet sammen som et lag hos deres tidligere arbeidsgiver, Bill Few & Associates, og i samtalen er det åpenbart hvor godt de maskerer. Kuntz beskriver Root som firmaets visjonære og krediterer sin entreprenør energi med å kontinuerlig skyve ting fremover. Hun sier sin egen rolle at den skal ta disse ideene, bidra til å dyrke dem, og til slutt sette dem i bruk.

"Det er en god balanse mellom kjernekompetanse," sier hun, "fordi min bakgrunn og min ekspertise virkelig ligger i firmaets organisasjonsstruktur, posisjonering av talentet i firmaet, og gjør ting skje.

" Det gjør for et interessant partnerskap fordi vi kommer til hverandre med forskjellige visninger, fortsetter Kuntz. "Han strekker min tenkning og jeg baserer hans tenkning. Det gir et godt partnerskap. Det gir oss mulighet til å lykkes fordi vi alltid spiller djevelens talsmann med hverandre."

" Men vi deler absolutt samme visjon i forhold til våre kunder, hvordan vi tjener dem - det er det samme målet alltid, "sier Root for å konkludere. "Langfattet uttalelse kort: Vi ønsker å belaste miljonæren av alle deres økonomiske bekymringer."

Administrerende redaktør


Robert F. Keane kan nås på bkeane@investmentadvisor.com . Legg inn mer

Forrige Artikkel

Cigna kjøper huskonsulentfirmaet

Cigna kjøper huskonsulentfirmaet

Cigna Corp har kjøpt et selskap som sender leger til omsorg for svarte, eldre og kronisk syke pasienter hjem. Cigna kjøpte selskapet Alegis Care fra Triton Pacific Capital Partners, et private equity-firma. Cigna HealthSpring-enhet har fått innkallingstjenester fra selskapet siden 2009. Alegis ble grunnlagt i 1995 og har hovedkontor i Chicago....

Neste Artikkel

SEC for å kreve XBRL-rapporter

SEC for å kreve XBRL-rapporter

US Securities and Exchange Commission har gått videre med planer om å få offentlige selskaper til å levere økonomiske data i et standard interaktivt dataformat. SEC har i dag utstedt en endelig regel som krever bruk av XBRL-datakodingsstandarden i offentlige selskapers økonomiske datainnlegg. Den endelige regelen trer i kraft 13....

Skrive Inn Din Kommentar